如何增强涂料经销商团队铺市效果永恒

袁某称 如何增强涂料经销商团队铺市效果

【建材】依靠经销商的销售团队进行新品铺市，如果不能调动他们的积极性，新品推广就会陷入僵局。

厂家与经销商公司合作的时候，新品上市的铺市工作尤为重要。经销商公司一般都经销多个品牌，新品上市的推动如果不力，很可能导致经销商人员对新品不感冒，从而不尽力完成铺市，影响新品上市的进度。所以，如何调动经销商销售团队的销售激情和节奏，就显得尤为重要。

某市场，经销商老板陆总刚接手一家中型的纸品企业，做其当地市场的区域经销商。该纸品企业的厂家业务代表小张，负责对该客户的管理和维护。

靠前张订单到货后，小张和陆总一起制定了个铺市方案，然后传递给了经销商团队。小张每两天来一次经销商办公室，问铺市怎么样啦?经销商老板总是回答，正在铺呢。半个月过去了，铺市效果很不理想。经销商有1200家销售点，而实际铺市才做了120家，并且要货量很少。

小张再与经销商沟通工作，经销商一肚抱怨你们产品不行，我们铺市过程中业务说：产品知名度低、价格高、产品包装不够档次，门店有货暂时不需要，政策不如竞品好，产品质量不够好经销商老板还说：你看，我动用了5辆车专门铺市你们的新品，但是因为你们产品自身的问题，我也没办法。结果，该市场铺市失败，还造成了经销商信心不足，小张的工作陷入被动。

仔细看上述案例，不难发现小张的工作有多处严重的失误：只做了简单销售价格体系，没有熟悉市场，经销商业务团队没有新品铺市的激励政策推动;没有和经销商业务员一起下市场，也没有给业务铺市的指导和帮助，更没有系统地总结铺市过程的得失和复制成功的经验。

其实，销售过程中任何产品都会遇到终端的各种拒绝和暂时不接受的理由，找出其深层次的原因一定有变通的办法解决，较怕的就是没人去挖掘其真正原因，也没有总结实施解决办法。

以下，是笔者对新品铺市的一些建议。

与经销商深度沟通后达成一致，并传输到销售团队中去

经销商老板是进货的，销售团队是卖货的，有了老板的指令，加上厂家的通力合作，销售人员才好配合。可先通过销售会议，和经销商老板一起宣讲销售新品的重要性，从经销商经销新品的意义和厂家铺市的要求两方面，逐项传达死命令，提高全员对新品铺市的重视。

1/3 记录数:3 首页 上一页 1 2 3 下一页 末页