市场细分催生代理新机遇

全国各地陶企的兴起，拉近了厂商之间的距离，厂商之间已经没有了秘密可言。随之而来的是多年不变的厂商关系因此而发生了天翻地覆的变化。厂家的触角毫无顾及地一层层渗透，市场瞬间被瓜分成蜂巢。曾经金字塔式的 总代理、一级分销、二级分销的厂商关系模式，随着整体格局的改变而土崩瓦解。

据长沙众多经销商透露，如今市场难做的原因之一 厂家对经销商市场的划分。以前，一个市级代理可以坐拥的市场包括了市级以下所有的县镇，只要足够勤奋和努力，做一个市级代理，旗下拥有百来家分销那是正常情况。如今，在湖南地区，就有不少的陶瓷生产企业的代理门槛很低，只有有足够渠道消化瓷砖产品，货源问题非常容易解决。

而站在厂家的角度，产区与产区、企业与企业之间的市场逐鹿愈演愈烈。来自产能上的压力使得市场瓜分势在必行。此前行业的代理规则，是将某个大区域划给一个经销商，对经销商而言那是有着充足的市场可以开拓。而对于厂家，却远远没有将市场充分利用。

为了能充分利用终端市场，厂家开始剥夺所谓的大区总代理的大区代理权，将市场细分再细分腾讯、京东也有可能以后会加入智能电视战局。市级区域总代理压缩成只能在市内销售;市区以外的县镇，再分为县级代理，甚至有镇级代理。总之，只要能够细分则细分，直细分到不能再细分为止。

面对如此细分市场，经销商将如何面对?

据了解，将市场细分，无疑是剥夺了经销商已有的市场份额。长沙某知名品牌经销商曾表示，厂家关心的只有销量，他们不会考虑经销商的经营成本是否提高，特别是厂家对产能盲目扩张时，将经销商的市场不断地分划出去，但是任务量却仍在不断加码;而曾经由区域总代理开发出来的分销商成为了对方所在区域的代理商，分销的销量并不算在区域总代理的头上。一旦区域总代理完成不了厂家的销售任务，就马上会面临着被取消代理权的可能。

与区域总代理的境遇相比，批发商的日子也不好过。多数批发商都表示，批发产品本身价格就低，利润空间十分有限，靠的就是量。放在从前，坐拥大市场时，能招揽八十上百个分销商，窝在家里每天也能发几车货，赚取上万元的利润。 但如今大形势已经改变，只要下面的分销商资金稍微充裕，就能直接从厂家提到货，根本不用从批发商渠道拿货。

这迫使部分市区内的批发张只能零星地做些零单，分销路已经完全被 卡 死。 生意清淡时，几天也发不了一车货。 有批发商无奈地表示。

分销路被封杀后，要想稳定局面，就得将已有市场做细做精。新中源陶瓷长沙经销商邓建清说，长沙城区内的市场已经相当饱和，竞争太大。为了规避这种竞争，他们在稳定城区市场份额之余，会选择向长沙周边郊区市场发展。

同时，区域总代理还可以通过各种营销手段、多条营销渠道提升品牌的知名度，以便获得更多消费者的青睐。

批发商则显得有些寂寥。在价格制胜的关口，选择货源对于批发商来说至关重要。据了解，批发商在选择货源时无非参考两个条件，一是价格，二是质量，即有利润空间，且质量稳定的货源最受欢迎。

所以，市场上出现了一批舍近求远的批发商。有些批发商比较南北陶瓷企业货源的差异后，山东和四川的陶瓷产品成了他们的目标货源地，一些质量比较稳定的企业尤其受到湖南代理商的欢迎。

做山东、四川的品牌，他们由于对南方市场开发有限，会给予我们更广阔的市场空间。 不少代理商认为这点至关重要由于特侦组自新加坡取得的司法互助数据。

同时，由于利润的原因，不少经销商会选择代理来自山东、四川的全抛釉等有价格优势的产品，那些低端产品就是近处的货源都没有利润可言，更别说远方的货源。

但是在销量与经销商之间，经销商的选择仍会是销量。